どうも、らいあんです。
今回は売れるセールストークの秘密について。
ぶっちゃけ僕も今回の話を応用したおかげで自由なライフスタイルを送れています。
営業＆セールスがうまくいかないと悩んでいる人でも今回お伝えするポイントを意識するだけで相手の反応がガラッと変わってくるはずです。
相手の方から「…あの、買わせてもらえませんか？」という声すら出てくるようになります。
BFABの法則を意識するだけでもセールスの達人に近づき、これまでの倍以上も成果をあげられるでしょう。
周りの人から「なんかお前、最近急に営業成績伸びたけど、どうしたんだ？」と聞かれたら今回の話をしてあげてください。
「それはね、BFABの法則を応用しただけなんだよ…」と得意気な顔で話すんです。
BFABの法則を実践しお茶の間の主婦を狂わせた芸能人
「みのもんたが喋ると次の日にはモノが消える」
と囁かれた時期もありました。
彼はある意味、主婦を狂わせた最強のセールスマンです。
彼がテレビ番組で言及したモノは次の日には売り場から消えている。
ある意味日本一「一瞬で何万人もの人間にモノを買わせた男」でしょうね。
彼のたった一言で主婦達がスーパーに殺到するわけですから。
よくニュースなどで話題になったりしていました。
実は彼は「人がモノを買う秘訣」を握っていました…。
コレを読んでみてください。
「ねぇねぇ奥さん。寒くなってもカラダが冷えずに済む食べ物、ご存じですか？」
「ショウガです。ショウガ。」
「じゃあ、詳しい効能については、〇〇大学教授の〇〇さんにお願いしましょう」
「そういうわけでね。冷えたカラダにぜひショウガ。これから寒くなる季節ですからね。奥さんも元気でいるために生姜でカラダをポカポカにしましょうよ。」
→次の日、あらゆるスーパーから生姜が消失
みたいなことが起こっていました。
実はこれ、まさにBFABの順番に沿っています。
①ベネフィット（受け手が得られるメリット）
②フィーチャー（商品の特徴）
③アドバンテージ（商品の便利な所）
④ベネフィット（受け手が得られるメリット）
この順番に話すことをBFABの法則って言うんですけど。
先ほどのみのもんたさんのトークがまさにそれ。
B：主婦が冷え性に悩んでいる。それを解消できる食べ物があることを示唆。
F：それが生姜であり、冷え性に効果があると伝える。
A：詳しい効果効能については専門家の意見をシェアする。
B：再度、生姜が冷え性に効き、体をポカポカにしてくれる優秀な食材であることを伝え、「あなたも今日はいかがですか？」とオファーをする。
→次の日、スーパーでショウガが爆売れ。
いわば法則通りのお手本。
もはや美しさまでありますね。
そんな感じでみのもんたさんが何か商品を紹介したりするたびに視聴者はワクワクするようになっていきます。
「次はどんないいものを教えてくれるんだろう」という感じですね。
いつのまにか視聴者の方が「次は何を売り込んでくれるんだろう」とワクワクしているわけです。
すごいですよね。売り込まれた感がほぼゼロなのに欲しくなるんですよ。
BFABの流れで話すだけで、なんて。
コレを個人レベルでも実行すれば飛ぶように売れるセールストークが仕上がってしまい、相手の方から「…それ、今すぐ買えるのかね？」という声が上がるようになってしまいます。
BFABの法則の背後にある原理原則「人は感情でモノを買い、論理で説得する」
家、保険、犬、服、ブランド品、高級車、ゲーム、文房具、食べ物、
この世に存在するモノはなんでも同じように売れています。
ほぼ物が売れるパターンは１つ。
購入する時点においてほぼすべて「感情」で決定し、「論理」で行動している。
人は感情に逆らうことは難しい。
たとえそれが倫理に外れていても。
そういう話をしようかなと。
たとえば、彼女がいるのに風俗通いをやめられない友人。
彼はいつもこう言います。
「新鮮な気持ちで彼女を抱けるから」
「色んな女性と比較してやっぱり彼女が良いと思えるから」
といった「論理」を話します。
が、そこは本質ではない。
「色んな女を抱きたい」という感情がウラにある。
「新鮮な気持ちで彼女を抱ける」という自己説得はあくまで建前。
だから例えば恋人がいる友人に
「風俗がどれだけ気持ちよかったとかスッキリするか」
みたいなムラムラする体験談を話した後に、
「お前も風俗行こうぜ。あれだあれ。別の女性を抱いたらさ、やっぱり今の恋人がどれだけ最高なのかが分かってくるから。そうしたら今まで以上に恋人のことが好きになれるぞ。大丈夫大丈夫。実はみんな裏でやってるから。ほら知ってるか？うちの営業トップの〇〇。アイツ、社内の美人受付嬢と付き合っているくせに、裏では風俗行きまくってるんだぜ。あいつも『売れるセールスマンになりたいなら色んな女を抱いて自信をつけるべき』だって言ってたから。ホラホラ。行くぞ。」
みたいな会話で多分ほとんどの男は逆らえない。
そうして恋人がいるのに風俗にハマる男が今宵も誕生する。
というかそれで恋人関係を拗らせて別れた人を知っている。
感情を刺激されると倫理とか常識とか関係なくぶっ飛んでしまう。
ある意味、危険。
高校生がタバコを始めたりするのも似たような流れである。
「タバコ＝不良、ちょっと外れているのがカッコいい」
という感情を指摘され
「お前も不良っぽくなりたいだろ？カッコいい男になろうぜ。ほら、別にちょっと吸ったくらいで死にはしないから。大丈夫大丈夫。俺も平気なんだから。なんなら危なくない吸い方とかもきちんと教えるからさ。ほら、一本だけ吸ってみ？」
と１本手を出してしまいそこからずっとタバコが手放せなくなった友人がいる。
ある意味、不良はタバコを売る優秀なセールスマンでもある。
この「本音＝感情」と「タテマエ＝論理」を見抜けるかが売れるために必須。
あなたがモノを売れるかどうかというのは「欲しい」という感情を相手からを引き出せるかどうかにすべてかかっている。
すなわち相手の「本音（感情）」を引き出せるかどうか。
無意識に「欲しい」と思ったその瞬間スイッチがカチッと切り替わり話に耳を傾けるようになっていく。
もちろん相手は表では興味のないようなフリをしながら、である。
すべて「最初」でほぼ決定する。
ココで興味を引けなければオワリ。
なのでいちばん重要なのはBenefitの提示。
聞き手に刺さる「Benefit（ベネフィット）」を提示できているかどうかにかかっている。
「ご存じですか？最近、この業界で急成長を遂げている〇〇という会社。そこのとある事業部長に聞いた『急に業績が伸び始めた秘密』についての話なんですが…」
これをフックに話していくとか。
切り口や角度はいくらでも存在するしそういう事例は腐るほど世の中に存在する。
重要なのは「欲しいという感情を引き出すのが第一ステップ」であることを頭に叩き込んで理解していること。
ここが分からないままやみくもにセールストークを真似したところで中途半端に真似てしまい「マネしているのになんで売れないんだ？」と路頭に迷うハメになる。
そうやって売れない営業マンがこの世に生まれてしまう。
いつのまにか営業成績を周りの同僚に追い抜かれ、下手すれば新人にもカゲでコソコソと「あの人何年もいるのにいまだに営業成績がすごい低いんだって…」と陰口を叩かれているかもしれない。
そうならないためにまず押さえておくべきは『BFABの法則』
これをただ知らないだけ。
それによって売れる営業マンになるか売れない貧乏営業マンになるかが決まってしまうのであれば「売れる側」にいるべき。
結論。
「相手のベネフィット」に関係する話から始めなければトークのために用意したデータ資料はすべて無に帰す。
最悪突拍子もないことを言ってもあとでそれを論理で納得させられるなら、中途半端にしょうもないフックをするよりもよっぽどいい。
重要なのは100人中80人から「まぁ、よさそうだね」を引き出すのではない。
残りの20人の内19人から「なるほど。いい内容だった。」と言われることでもない。
最後のたった1人から「なんでそんな大事な話をもっと早く教えてくれなかったんだ！君は！」と激昂させるぐらいの強烈なベネフィットを提示できること。
BFABの法則を実践するための事例集め
「美しい売り方＆セールス」をしている人を参考にして応用できるところはないか考えてみる。
- ジャパネットたかた
- みのもんた
- スティーブジョブズ
彼らのセールスの特徴は「無理やり売り込まれている感」がないという点。
「売り込まれていると感じないのに、いつの間にか欲しくなっている」という魔法のような反応を引き出していること。
そこがミソである。
特に自分が見込み客になったつもりでトークを聞きどのタイミングで「欲しい」という感情に火がついたのかを分析してみる。
どの言葉、どの話、どの演出をキッカケに引き込まれたのかを分析する。
そうすれば「欲しい」に火をつける法則のようなものが見えてくるはず。そこを押さえれば正直な話、あなたが大して話し上手でなかろうと売れるようになっていく。
何度も言う。
人間の「欲しい」という衝動に逆らえる人間は存在しない。
「あ、この人好きかも…」と思った瞬間からその人から目が離せなくなってしまうように、人間は感情に逆らうことができない。
別にデータとか専門的見地が不十分でも「欲しい」を説得できれば良い。あくまでこれら「論理」というのは「欲しい」を説得するための論理的補完部分にすぎない。
常に先立って必要とされるのは「欲しい」という感情であり「論理」はそのためのサポート部分。
まずは売れる法則１つ押さえる。
そうすれば今日からセールスの達人になれる。
一度でも「こうすれば売れるのか」という自信を掴むことができれば、あとは同じパターンを色んな角度から試していけばいい。
そうやって「売れるコツ」を押さえた人がまったく売れない営業マンからある日突然大変身を遂げた、みたいな話は腐るほどある。
重要なのは彼らは「人がモノを買う原則」に気づいたからである。
もしコレを読んでいるあなたが営業するのが不安でビクビクしてしまっていても、１度このBFABの法則を試してみてほしい。
「じゃあ、キミにお願いするよ」という好反応をもらえればもう確信はつかんだも同然。
「喜んで買ってもらえる」という成功体験を積むことができれば、営業成績を伸ばして、周りから一目置かれる存在になれるはず。
逆転のチャンスはこの「BFABの法則」にある。
P.S.
こういった「モノが飛ぶように売れる原理原則」に興味がある人はコチラの本を特にオススメします。（絶対に悪用はしないように！）
P.P.S.
ちなみに僕はこの法則を知らない時から似たような方法で飲食業で働いていた頃に高級ワインをお客様に買っていただいていました。
しかも喜んで買ってもらえていました。相手は何を欲しがっているのか。それと商品をどう繋げられるのか。
そこに「売れるセールス」の秘訣が眠っています。
ヒントは「感情」です。
